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Comment créer des personnages fictifs pour trouver LA stratégie marketing et commerciale ?

Ecrit par: Maxime Dalmard
Nombre de lectures: 1667
Nombre de mots: 956

par Camille Fridelance

 

 

L'un des défis majeurs auxquelles  sont confrontées les boutiques, qu'elles soient traditionnelles ou en ligne, est qu'elles ne connaissent  pas suffisamment bien leurs clients. Sur internet, vous disposez  d'un atout supplémentaire :  vous pouvez bien entendu accéder aux rapports de suivi du trafic en ligne grâce à des logiciels comme Google Analytics, mais sans finalement connaître vos visiteurs. Gardez à l'esprit ce principe fondamental : le marketing ne repose pas sur les statistiques, il s'adresse avant tout à des personnes


Alors, comment nouer un contact et mieux cerner les principaux intéressés : les clients?

 

Développez vos personas *

Qu'est ce qu'une persona ? C'est un modèle de client idéal ; elle comporte des données telles que les revenus et le sexe, certains traits de personnalité tels que les intentions, les attitudes, les comportements et les centres d’intérêt. Toutes ces informations vous donnent une idée de la personnalité du client idéal et de sa corrélation avec votre boutique. Ainsi, elles sont une  réponse pour toutes les sociétés et boutiques en ligne, quelles que soient leurs tailles.

 

Dans un premier temps, déterminez les personnes que vous allez inclure dans votre groupe cible. L’idéal serait de commencer par trois personas (cinq au plus). Dans un second temps, choisissez les trois segments de votre base de données que vous souhaitez incorporer à vos personas. Ne cherchez pas à inclure tout le monde, ce n’est tout simplement pas du domaine du réalisable. Concentrez-vous principalement sur les trois types de clients les plus importants.

 

Puisez dans votre base de données interne de clients. Une fois que vous en avez déterminé trois segments, cherchez à répondre à un maximum de questions de base à partir des informations dont vous disposez déjà. Déterminez des moyennes pour obtenir les renseignements de base sur ces personas : revenus, habitudes d’achat, montant moyen des dépenses, fréquence d’achat et de fréquentation de votre site marchand.

Ne vous inquiétez pas si vous ne disposez pas de toutes ces données ; utilisez celles dont vous disposez pour remplir les champs vides. Pensez simplement à les mettre à jour à mesure que vous en obtenez de nouvelles sur ces segments de clients.

 

À partir de ce que vous avez appris à propos de vos clients, de ce que vous avez observé ou deviné, écrivez un court résumé amusant qui décrit le « client idéal ». Pensez à parler de ses goûts et de ses intérêts, de ses buts, de ses motivations et de ses interactions avec votre site ainsi que d’autres informations pertinentes. Veillez à ce que ce résumé soit bien organisé, intéressant et concis (quelques paragraphes au plus). Pensez à donner un nom à vos personas et à y inclure des photos.

 

Chacun des employés de votre société doit se sentir impliqué personnellement dans votre persona. De quelle façon ? Ayez de petites attentions pour elle. Envoyez un mémo lorsque vous effectuez une mise à jour afin que tout le monde sache que, par exemple, « Sara a obtenu une augmentation et que celle-ci dépense davantage sur tel produit tous les mois » ou  « vu la flambée des prix du pétrole, Sara cherche à obtenir des remises sur tel produit ». Cela peut sembler un peu biscornu, mais si toute l’équipe se sent impliquée, vos personas seront présentes dans l’esprit de chacun lorsqu’ils développeront des stratégies marketing et qu’ils modifieront les services, les produits et le site lui-même

 

Marketing et personnalité

Vous l'avez compris, vous comprendrez mieux vos visiteurs et leurs interactions avec votre site si vous créez ces personas. Non seulement vous pouvez améliorer l'expérience en ligne et hors-ligne de vos clients, mais aussi avoir une meilleure compréhension uniforme et créative de ceux-ci. Elles vous permettent également de développer des stratégies marketing sur mesure afin d'atteindre directement les internautes. N'oubliez pas de les modifier et les mettre à jour en permanence, dès qu'une nouvelle information vous parvient. Votre marketing n'en sera que plus pertinent, personnel, et efficace.

 

En savoir plus sur les Personas

Persona* : Une Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction de la persona, celle-ci se voit assigner une série d'attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à ces caractéristiques, les équipes de conception créent des scénarios d'utilisation d'un produit ou d'un service tandis que les équipes commerciales définissent une stratégie de positionnement, de promotion et/ou de distribution de ce même produit ou service.

 

Cette méthode est, à ce jour, surtout utilisée pour la conception et l'amélioration de l'ergonomie de sites web. Elle étend cependant son périmètre d'influence bien au-delà des sites internet pour pénétrer l'ergonomie des produits high-tech, la stratégie de promotion, la création ou la sélection de circuits de distribution vers les consommateurs. Cette méthode a été popularisée depuis 1999 pour la conception de scénario d'interactivité avec l'utilisateur du produit ou du service. La description d'une Persona inclus le nom, le prénom, le genre, l'âge, les profils de consommations dans différents secteurs, un mode de vie et bien d'autres attributs en fonction du domaine étudié. Cette description est le fruit de recherches et/ou d'interviews de clients existants.

 

Grâce à la Persona, les équipes donnent un visage humain au groupe cible, ce qui permet de répondre aux multiples questions que posent la conception, la promotion et la distribution d'un produit ou d'un service.

 

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