Avez-vous besoin d�une strat�gie e-Commerce pour les ventes de fin d'ann�e ?
Ecrit par: Maxime Dalmard
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1. Connaissez-vous les clients de votre site Internet ?
Si vous utilisez un outil de statistique tel que Google Analytics, vous savez ce que les visiteurs ont fait au cours de leur derni�re visite sur votre site e-commerce, mais il est peu probable que vous connaissiez vraiment vos acheteurs et leurs activit�s. Il est peu prudent d'�laborer une strat�gie en sachant tout au plus ce que les acheteurs font au cours de leurs courtes incursions sur votre site...et cela fait une grosse diff�rence.
Ne vous cantonnez pas aux seules statistiques de Google Analytics.
Quand je dis � conna�tre �, j�entends par l� "bien les conna�tre". Savez-vous combien de fois ils sont revenus sur votre site marchand ? Connaissez-vous le montant moyen de leurs achats ? Qu�aiment-ils, n�aiment-ils pas ? Que savez-vous de leur situation familiale, de leur �ge, leur sexe, leur implantation g�ographique ? Est-ce que la seule information que vous ayez est la date de leur dernier passage sur votre site ?
2. Vos offres sp�ciales sont-elles personnalis�es, pertinentes et propos�es en temps utile ?
Comment avez-vous d�cid� des produits qui font partie des promotions crois�es ? A quel moment proposerez-vous ces offres ? A qui ? Est-ce vous qui d�cidez que "ce produit se compl�te bien bien avec celui-ci" ? Suffit-il de faire une promo et de l'envoyer � l�ensemble de votre liste de diffusion ?
Il serait pr�f�rable de commencer � songer � une analyse approfondie des retours que vous font vos clients sur la base des produits qu�ils combinent et ach�tent en m�me temps, pour choisir ensuite les destinataires de vos promotions sur la base d'informations tangibles.
En segmentant les visiteurs en fonction de leur comportement et en adaptant vos emails en cons�quence, les e-commer�ants sont en mesure d�envoyer des messages tr�s personnalis�s qui g�n�reront des taux de vente et de conversion bien plus importants par email. Il seront ainsi plus � m�me de proposer des offres secondaires dans leurs sites marchands. Plut�t que d�essayer le pifom�tre, il convient de proposer aux acheteurs des offres sur mesure qui les int�ressent.
Selon de r�centes �tudes, une campagne de promotion par mail personnalis�e, pertinente et effectu�e en temps utile permets d�obtenir un taux de conversion 17 fois sup�rieur et un b�n�fice 25 fois sup�rieur � ceux d�approches pr�c�dentes.
3. Savez-vous quelles sont les m�thodes qui donnent vraiment des r�sultats ?
Comment mesurez-vous l�impact de vos campagnes de promotion ? Saviez-vous qu�il faut g�n�ralement entre quatre et huit interactions avec votre site avant de convertir un visiteur en client ? Quel est le nombre de visites moyen qu�effectue chaque acheteur sur votre site avant de valider sa commande ?
Si un client re�oit un email de votre part, qu�il utilise ensuite votre site pour faire une comparaison de prix, qu�il clique sur un lien adword et revient une semaine plus tard par le biais d�une recherche sur Google (il ne se rappelle plus de l�adresse web, mais il vous a retrouv� gr�ce � votre r�f�rencement naturel), quelle est la valeur de votre campagne marketing ? Si vous �tes dans le cas de nombreux e-commer�ants, vous opterez pour une approche dite du � dernier clic �.
Le probl�me est que vous ne savez pas vraiment quelle m�thode fonctionne et laquelle ne donne pas de r�sultats. S�agit-il de la promotion envoy�e par email ? Du comparatif ? Du lien sponsoris� ?
Si vous ne savez pas vraiment quelles sont les m�thodes et les campagnes qui marchent et comment elles interagissent pour faire venir les clients sur votre site, comment allez-vous faire pour reproduire les bonnes ?
En r�sum�
Les r�ponses � ces trois questions simples vous permettront de vous armer des connaissances n�cessaires pour aborder le rallye de fin d�ann�e avec optimisme.
Apprenez � conna�tre vos clients, leur relation avec vos produits, les campagnes qui marchent � conservez ce qui donne des r�sultats, et rangez le reste au placard. Avec la cravate horrible que votre belle-m�re va vous offrir.
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